Fokus Gruppe Vertrieb

Fokus Gruppe Vertrieb

Die meisten Systemhausinhaber und Vertriebsleiter haben ähnliche Probleme. Die guten Antworten darauf bekommt man nicht in Seminaren, sondern nur von Kollegen, die genau diese Herausforderung schon erfolgreich in den Griff bekommen haben.

Bei der Fokus-Gruppe Vertrieb steht die Frage im Vordergrund:
„Welche Lösungsansätze und Best-Practice-Methoden gibt es?“

Unsere Fokus Gruppe ist nicht ein einseitiges Seminar, sondern bedeutet einen regen Erfahrungsaustausch über Erfolgsrezepte und bewährte Methoden. Unter der Führung eines Branchen Experten, werden zusammen mit erfahrenen Unternehmern und Vertriebsprofis gemeinsam Lösungen erarbeitet.

Themen und Inhalte

  • Wie unterscheiden sich die Vertriebsstrategien von „Hunting“ und „Farming“?
  • Was muss das Unternehmen bieten, damit ein Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sein kann?
  • Wie monitore ich die Performance?
  • Wie sehen das Reporting und die Kommunikation aus?
  • Was sind realistische Vertriebsziele und in welcher Zeit kann man messbare Ergebnisse erwarten?
  • Wie kann man den variablen Gehaltsanteil sinnvoll definieren?
  • Wie entwickelt man einen Vertriebsmitarbeiter vom Verkäufer zum Berater bzw. Consultant?
  • Wie funktioniert der Vertrieb über die sozialen Plattformen (Xing, Facebook, etc.) und wie sinnvoll sind Events und Kundenveranstaltungen?
  • Wie sieht der idealtypische Akquise-Prozess und Vertriebstrichter aus?
  • Wie können Sie Managed Services erfolgreich verkaufen?

Ablauf & Kosten

  • Strukturierte Diskussion in kleinen und festen Gruppen von ca. 12 Teilnehmern
  • Die Teilnehmer treffen sich drei Mal pro Jahr für einen Tag
  • Am Vorabend ist Zeit für ein gemütliches Beisammensein und Gespräche unter 4 Augen
  • Die Teilnahme kostet 349 € pro Tagung inklusive Tagungspauschale. Zuzüglich Übernachtungs- & Reisekosten

Agenda für Fokus Gruppe Vertrieb

Die Zahlen aus dem IT-Systemhausbenchmark zeigen, dass der Anteil der Vertriebsmitarbeiter steigt und der auch der zeitliche und finanzielle Aufwand für Vertrieb zunimmt. Warum ist das so? Ganz einfach: weil die Kundenbindung immer mehr zunimmt und es deshalb immer schwieriger wird, Neukunden zu generieren.

Da Vertrieb im Systemhaus aber seine eigenen Erfolgsrezepte und-regeln hat, hat sich eine Gruppe von IT-Systemhaus-Inhabern und Vertriebsprofis gegründet, die sich zu den Themen rund um den Vertrieb für Systemhäuser austauscht, die sog. „Fokus-Gruppe Vertrieb“. Fokus-Gruppe heißt in unserer Definition nicht „Seminar“ oder „Einbahnstraßen-Druckbetankung“, sondern bedeutet einen regen Erfahrungsaustausch unter erfahrenen Unternehmern und Vertriebsprofis auf gleicher Augenhöhe. Es haben sich auch sehr hochkarätige und erfahrene Kollegen angemeldet, so dass Sie einen Workshop auf hohem Niveau erwarten dürfen. Das Treffen findet meist in den Räumen eines Kollegen statt, so dass man bei dieser Gelegenheit auch gleich eine ganze Menge neuer Systemhäuser und deren Arbeitsweise kennenlernt.

Obwohl es eine offene Diskussion ist, haben wir natürlich einen „Fahrplan“, damit die Diskussion strukturiert und zielführend verläuft:

  • Abgrenzung der Begriffe und „Marketing“ und „Vertrieb“.
  • Unterschied zwischen „Hunting“ und „Farming“: zwei unterschiedliche Menschentypen
  • Wieviel Vertrieb kann die Technik übernehmen?
  • Wie sehr oder wann braucht man pre-sales?
  • Wo finde ich diese Vertriebsmitarbeiter und wie erkenne ich die Guten?
  • Welche Gehälter müssen heute für Vertriebsmitarbeiter bezahlt werden? Welchen variablen Anteil kann man dabei einbauen?
  • Wann rechnet sich ein solcher Vertriebsmitarbeiter? Welches sind realistische Ziele für „Hunter“ und „Farmer“? In welcher Zeit kann man messbare Ergebnisse erwarten?
  • Was muss ich als Unternehmer tun, damit mein Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sein kann?
  • Wie kann man einen Vertriebsmitarbeiter längerfristig binden, wenn er gut ist?
  • Wie monitore ich die Performance? Wie sieht das Reporting und die Kommunikation aus? Wie „steure“ ich diese Mitarbeiter?
  • Wie entwickelt man einen Vertriebsmitarbeiter vom Verkäufer zum Berater/Consultant?
  • Voraussetzung für erfolgreichen Vertrieb ist das Identifizieren der eigenen USP´s und Kernkompetenzen.
  • Wie identifiziert man die eigentlichen Entscheider beim Kunden und wie muss kann man diese „einschätzen“?
  • Welche Rolle spielt die Homepage und braucht man heute noch Print-Medien
  • Wie funktioniert der Vertrieb über die Sozialen Plattformen (xing, facebook, etc.)?
  • Wie sinnvoll sind Events und Kundenveranstaltungen?
  • Wie sieht der idealtypische Akquiseprozess und Vertriebstrichter aus?