Die Produktiv-Kräfte-Quote sinkt – der Vertriebsanteil steigt !

Bis zum Jahr 2012 ist es uns gelungen, den Overhead kontinuierlich schlanker zu gestalten und den Anteil der produktiven Kräfte zu steigern. Dieser lag zuletzt bei 58,2%. D.h. knapp 60% aller Mitarbeiter waren produktiv tätig und deren Arbeitsleistung wurde mehr oder weniger direkt an die Kunden berechnet.  Seit 2012 sinkt dieser Anteil wieder und liegt heute nur noch bei 56,4%. Im gleichen Moment ist aber der Anteil der vertrieblich tätigen Mitarbeiter von 10% (im Jahre 2009) 18,4% gestiegen (Ende 2015) – siehe nebenstehende Grafik.

Dieser steigende Vertriebsaufwand hat sicherlich mehrere Gründe: zum Einen ist die Kundenbindung im Laufe der letzten Jahre immer stärker geworden, so dass das Generieren von Neukunden immer aufwendiger wird. In der Vergangenheit haben wir von Empfehlungen und etwas Google-Adwords gelebt. Heute heute braucht es dafür schon einen „richtigen“ Vertrieb. Zudem hat der vorvertragliche Beratungsaufwand immer mehr zugenommen, was häufig vom Vertrieb wahrgenommen wird. Lange Zeit haben Techniker, die etwas extrovertierter waren und keine Scheu vor der Kommunikation mit dem Kunden hatten, die besten Verkäufer. Aber mit der zunehmenden Komplexität der Produkte und der IT-Landschaft insgesamt, wird die Notwendigkeit des Einsatzes eines Vertriebs immer größer.

Erschwerend kommt nur leider hinzu, dass es gar nicht so leicht ist, gute Vertriebler zu finden. Zudem kennen gute Vertriebsmitarbeiter auch ihren Marktwert und sind dementsprechend teuer. Jedoch vergeht ein ganze Weile, bis sie sich dann rechnen. Vertrieb bleibt also ein notwendiges Investment in die Zukunft.

Wenn Sie an der Frage  „Wie baut man einen Vertrieb auf und wie steuert man ihn?“ Interesse haben, dann melden Sie sich einfach zu einer unsere „Fokus-Gruppen Vertrieb“ an.

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